Vivir

Los argumentos equilibrados son más persuasivos

El instinto de evitar mostrar las debilidades de nuestros argumentos está errado—siempre y cuando argumentemos contra las críticas.

Por Jeremy Dean | 13 de diciembre, 2010

Cada argumento tiene al menos dos lados, incluso si algunas veces no estamos preparados para aceptarlo. Pero en el calor de la discusión mucha gente presenta su argumento como si no existiera alternativa.

No es necesario buscar mucho en la web para encontrar numerosos ejemplos de esto; tal es el caso de temas como el cambio climático y el Medio Oriente. El instinto es evitar llamar la atención sobre las debilidades por temor a socavar nuestro propio punto de vista.

Argumentos en contra

A lo largo de los años los psicólogos han comparado los argumentos de una cara y de dos caras para detectar cuales son los mas persuasivos en contextos diferentes. Daniel O´Keefe de la Universidad de Illinois agrupó los resultados de 107 estudios diferentes sobre la parcialidad y conducta persuasiva a lo largo de 50 años, y los que reclutaron 20.111 participantes (O’Keefe, 1999, Communication Yearbook, 22, pp. 209-249).

Los resultados de este meta-análisis arrojaron lecturas muy persuasivas. Lo que él encontró entre los diferentes tipos de mensajes persuasivos y con audiencias diversas, fue que los argumentos de dos caras son más persuasivos que los de una cara.

Existe una gran condición para esto: cuando se presenta el lado opuesto es imperante que se presenten los argumentos en contra. Los argumentos de dos caras que no refutan el punto de vista contrario pueden ser significativamente mucho menos persuasivos que los argumentos que tienen una sola cara.

Es aquí donde probablemente encontremos el origen de cómo surge ese temor común de presentar un argumento contrario a nuestra posición. Poseemos una comprensión instintiva en la cual creemos que presentar un solo argumento es el camino más seguro, con el fin de no arriesgar perder la motivación de la audiencia.

En su trabajo de investigación Daniel O´Keefe busca excepciones a esta regla de utilizar argumentos de dos caras en la persuasión.

- Audiencia asequible o comprensiva: Se pensaba que las técnicas de persuasión de una cara ante audiencias que tienen simpatía por la opinión presentada eran las más oportunas. p.e. predicar ante creyentes. O´Keefe no encontró evidencia de esto sino más bien que aun cuando se tenga una audiencia con la cual se ha creado cierta conexión las técnicas de persuasión de dos caras son más efectivas.

- Nivel educacional bajo: Actualmente a esto se le llamaría “embrutecimiento”. Una vez más O´Keefe no encontró evidencia de que las personas con niveles académicos bajos sean “más” persuadidos por mensajes con una sola cara.

- Mensajes publicitarios: Esta es la única excepción a la regla sobre refutar el argumento de tu contraparte. O´Keefe encontró que no importa si los publicistas te presenten un argumento en contra o no, esto no influye prácticamente sobre la audiencia. Esto probablemente ocurre porque estamos conscientes de que es publicidad, así que ignoramos el esfuerzo del publicista de presentarnos un argumento balanceado o equilibrado.

El triunfo de la verdad

En líneas generales esta es una buena conclusión, ya que un argumento equilibrado no solo es más atractivo moralmente, sino que también es más persuasivo. Y no importa si los argumentos en contra se introducen al comienzo, al final, mientras estos sean refutados tendremos más oportunidad de persuadir a la audiencia.

Así que no importa que tan fuertes son tus opiniones respecto a un tema en particular, recuerda que las personas no son tontas, ellos saben que toda historia tiene dos lados y desecharán tu mensaje a menos que reconozcas y confrontes el otro lado.

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Pueden leer el texto en inglés pulsando aquí.

Traducción: María Alejandra Sosa (@sosamale)

Jeremy Dean  es sicólogo y autor y editor del blog Psyblog.

Comentarios (5)

manuel marrufo
13 de diciembre, 2010

Muy cierto.

Hace días, estaba en una sala de espera, donde suelen poner esos programas traumáticos (contencioso de pleitos y chismes) pero que gozan de mucho “ranking” en las amas de casa, y me llevé una buena lección acerca de la argumentación en un debate.

Discutían sobre la practicidad de un aborto. Era toda una “culebra” la historia, pero se reducía a: “si la muchacha debía abortar o no”.

En el toma y dame de palabras sin sentido e insultos, hasta había de invitada, una Dra –experta en la materia– que explicaba con palabras técnicas porque ese feto no podía considerarse “ser humano”, con sólo diez semanas de gestación.

Parecía que la Señora que defendía el derecho a la vida de esa criatura, perdía la partida.

Entonces apeló a sus emociones y dijo (palabras más, palabras menos): “Doctora, yo todavía no he visto a una mujer que recién comenzando su embarazo, se tropiece la barriga o se caiga por accidente y mientras se pone las manos en la barriga diga ¡hay mi conjuntito de células! ¡Hay mi pobre feto! ¡No! Dicen más bien ¡hay mi bebecito! Oye Papi, llévame al Doctor.

Luego que el público presente escuchó eso, irrumpieron en aplauzos. Hasta la odiosa conductora del programa se sintió conmovida y terminó dándole la razón. Las personas que estaban a mi lado en la sala en cuestión, hablaban de la locura que significa el aborto.

Yo por mi parte, me quedé con el sabor de boca que me dejó esa lección. No importa tener la razón, a veces es mejor tener una emotiva argumentación.

Alfredo Ascanio
13 de diciembre, 2010

Convencer es un proceso mediante el cual la mente queda ligada a un conjunto de razonamiento. Puedo convencer alguien si soy capaz de atrapar su atención, como quedó atrapado Manuel Marrufo cuando estaban presenciando la discusión del aborto. Los razonamientos encadenados convencen. La persuasión es un proceso,pero dirigido a estimular la voluntad, con el objeto de mover a alguien a realizar una acción. El abogado utiliza todas las pruebas, la doctrina jurídica, la jurisprudencia, o sea utiliza todos los argumentos posibles (todos los lados) para convencer al jurado de la inocencia de su cliente y utiliza del discurso, la apelación a los sentimientos, para persuadir al juez a la clemencia hacia el inculpado. El político recurre a la manipulación simbólica y la reiteración para convencer y persuadir. El negociador plantea una serie de interrogantes y espera por las respuestas, y si le dicen : “no estamos en condiciones de hacer eso” , el negociador vuelve a la carga y dice ; “¿usted está seguro de lo que acaba de afirmar ?”, y con una mirada que precede a la palabra. Hay personas que no negocian sólo exponen y no conversan sólo anuncian (un sólo lado, como señala Jeremy).

Luis Mijares
17 de diciembre, 2010

Hola,

Independientemente de cual sea el argumento, opino lo mismo que el autor-si esa fue su postura-, que la verdad es mucho mas equilibrada que cualquier tipo de argumento. Me parece interesante el hecho que todavía, y en especial de donde vengo en Latinoamérica, la gran mayoría de las personas caen bajo la característica de Bajo-Nivel-Educacional y Asequible. Claro que no es ninguna sorpresa para los que nos tomamos el tiempo de leer algo con una actitud critica. Es decir, leemos pero al mismo tiempo estamos pensando en la famosa ¨Moraleja¨de lo leído. Las moralejas han pasado a ser una especie de enfermedad desenfrenada de tratar de quedar motivado. Pienso que aunque seamos muy trabajadores, siendo estos países del tercer mundo-Latinoamerica, es importante tener una actitud analítica. Ya que hemos transformado nuestra habilidad analítica al nivel político por una búsqueda de inspiración. Esta constante búsqueda de la inspiración no puedo negar que me inquieta, por el hecho de tener muchas generaciones pasando el mismo mensaje. El mensaje de que tenemos que seguir adelante, pero con poca expectativa en concreto de ¨QUE QUEREMOS¨!! Y COMO LLEGAR ALLA! Por eso llamo a este fenómeno como una enfermedad. Por que básicamente se nos ha inculcado desde nuestra infancia o cuando empezamos a preguntarnos que pasa, cuando la enfermedad en forma de charla se nos inyecta como proyecto de vida y ËL BUEN VIVIR¨. Digo ¨BUEN VIVIR¨, por usar la frase de un polémico presidente latinoamericano como ejemplo. EL punto de estas frases pasadas, es para concretar mi opinión. El argumento equilibrado de la verdad es muy difícil de hallar en politicos latinoamericanos. Y lo gracioso es que no generalizo referente a todos los integrantes de estos líderes, con certeza, si a ese único que escogemos como nuestro representare. ¨LA VERDAD¨no es un el argumento utilizado por ellos, simplemente por que no somos ¨TONTOS¨. Ahora quedara en manos de nosotros si seguiremos cediendo a argumentos de cualquier otro tipo aparte del de la verdad. Que quizás no lo conozcamos por el simple hecho de no haberlo escuchado. QUIEN SERA UN LIDER A SEGUIR EN LA REGION? o mejor aun, QUIEN SERIA UN LIDER POLITICO IDEAL?

Saludos

María Eugenia
10 de enero, 2011

las técnicas de marketing son más persuasivas

saul
12 de mayo, 2011

Ante todo debo de afirmar que todo juicio de razón debe estar prevalecido por el !conocimiento! sin lo cual no hay argumento alguno. Tanto del tema que se quiera persuadir o hacer valer como los aspectos que le confrontan. De lo contrario, la hilaridad argumental supondría un discurso sesgados y selectivo, poco atractivo y vago, el otro aspecto; es el emocional y convincente, quién no asegura hierra, quién duda oscurece los argumentos y, por último, es el escuchar o el observar con detenida concentración los posibles errores de tu oponente.

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